Lead Generation คืออะไร? สร้างฐานลูกค้าเป้าหมายอย่างไรให้ได้ผล

KEY TAKEAWAYS

• Lead Generation คือกลยุทธ์การตลาดที่มุ่งเน้นการสร้างและเข้าถึงกลุ่มลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณภาพ โดยแบ่งประเภทกลุ่มเป้าหมายเป็น 4 กลุ่มหลัก ได้แก่ Marketing Qualified Lead (MQL), Sales Qualified Lead (SQL), Product Qualified Lead (PQL) และ Service Qualified Lead ซึ่งแต่ละกลุ่มมีระดับความพร้อมในการซื้อที่แตกต่างกัน
• กลยุทธ์ Lead Generation มีหลากหลายรูปแบบที่สามารถเลือกใช้ให้เหมาะกับธุรกิจ เช่น Content Marketing, Social Media Marketing, Email Marketing, Video Marketing และ Influencer Marketing โดยแต่ละรูปแบบมีจุดแข็งและวิธีการเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายที่แตกต่างกันไป
• ขั้นตอนการสร้าง Lead Generation ประกอบด้วย 3 ขั้นตอนหลัก คือ Attract (การดึงดูดความสนใจ), Engage (การสร้างการมีส่วนร่วมผ่านแพลตฟอร์มต่างๆ) และ Capture (การเก็บข้อมูลติดต่อของลูกค้า) เพื่อนำไปสู่การสร้างโอกาสทางธุรกิจ
• การวัดผลความสำเร็จของแคมเปญ Lead Generation สามารถทำได้ผ่าน 7 Metrics สำคัญ ได้แก่ Cost per Lead (CPL), Customer Acquisition Cost (CAC), Customer Lifetime Value (CLV), Conversion Rate, Lead Conversion Rate, Lead Value และ Return on Investment (ROI) ซึ่งจะช่วยให้ธุรกิจประเมินประสิทธิภาพและความคุ้มค่าของการลงทุนได้

ในยุคดิจิทัลที่ทุกอย่างเข้าถึงได้ง่าย การแข่งขันในโลกธุรกิจจึงสูงขึ้นเป็นทวีคูณ ธุรกิจใดที่สามารถเข้าถึงลูกค้าเป้าหมายได้อย่างตรงจุดและมีประสิทธิภาพ ก็จะเป็นผู้ที่ได้เปรียบในการแข่งขันครั้งนี้ และหนึ่งในเคล็ดลับสำคัญที่จะช่วยให้คุณบรรลุเป้าหมายนั้นได้ ก็คือ Lead Generation หรือการสร้างฐานลูกค้าเป้าหมายนั่นเอง มาเรียนรู้เทคนิคการสร้างฐานลูกค้าเป้าหมายที่ได้ผลกัน

Lead Generation กลยุทธ์สร้างลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณภาพ

Lead Generation คือ เทคนิคการสร้างตลาดของธุรกิจในยุคปัจจุบัน มีวิธีการดำเนินงานโดยการนำเสนอสิ่งที่ตรงกับความสนใจ และความต้องการของกลุ่มเป้าหมาย ทำให้เข้าถึงกลุ่มเป้าหมายได้ดีขึ้น ซึ่งการนำ Lead Generation ไปใช้วางกลยุทธ์การตลาด ช่วยวิเคราะห์ข้อมูลเพื่อปรับปรุงกลยุทธ์ให้ตรงกลุ่มเป้าหมาย และนำไปสู่การเพิ่มยอดขายได้มากขึ้น กลุ่มเป้าหมายของ Lead Gen มีดังนี้

• Marketing Qualified Lead (MQL) เป็นกลุ่มเป้าหมายที่มีส่วนร่วมกับความพยายามของทางการตลาด แต่ยังไม่ตัดสินใจซื้อ อย่างเช่น คนที่กรอกข้อมูลลงแบบฟอร์มในหน้าเว็บไซต์ เพื่อขอรับข้อเสนอต่างๆ
• Sales Qualified Lead (SQL) เป็นกลุ่มเป้าหมายที่มีพฤติกรรมอย่างชัดเจนว่า สนใจและต้องการที่จะซื้อสินค้าหรือบริการ และพร้อมจะจ่ายเงิน อย่างเช่น คนที่กรอกข้อมูลลงแบบฟอร์ม เพื่อสอบถามรายละเอียดต่างๆ ของสินค้าหรือบริการ 
• Product Qualified Lead (PQL) เป็นกลุ่มเป้าหมายที่เคยซื้อ เคยใช้สินค้าหรือบริการมาก่อน และมีความต้องการจะซื้อสินค้าหรือใช้บริการ และพร้อมจ่ายเงิน ส่วนใหญ่กลุ่มเป้าหมาย  PQL มักจะเกิดกับบริษัทที่เสนอให้มีการทดลองใช้สินค้าหรือบริการฟรีมาก่อน
• Service Qualified Lead เป็นกลุ่มเป้าหมายที่แจ้งต่อทีมบริการว่า มีความสนใจจะซื้อสินค้าหรือบริการ และพร้อมที่จะจ่ายเงิน อย่างเช่น ลูกค้าที่แจ้งว่า ต้องอัปเกรดสมาชิกก่อนรับสินค้า นั่นหมายความว่า จะต้องยกระดับลูกค้าให้เป็นตัวแทนจำหน่ายที่พรีเมียมมากขึ้นกว่าเดิม

เจาะลึกกลยุทธ์ Lead Generation มีอะไรบ้าง

1. Content Marketing

เป็นคอนเทนต์ที่ใช้เนื้อหา หรือข้อมูลต่างๆ ที่มีคุณภาพและเป็นประโยชน์ อย่างเช่น E-book, Blog, VDO  เพื่อที่จะสร้าง Lead ADS  ซึ่งการทำ Content Marketing จะต้องมีความเชี่ยวชาญ และความชำนาญในธุรกิจนั้นๆ เพื่อที่จะสามารถแก้ไขปัญหา หรือตอบคำถาม หรือข้อสงสัยของลูกค้าได้ จะทำให้เกิดการสร้างความน่าเชื่อถือและความไว้วางใจให้กับแบรนด์มากขึ้น

2. Social Media Marketing

เป็นสื่อที่ใช้โซเชียลมีเดีย อย่างเช่น Facebook, Twitter, Instagram,  LinkedIn เพื่อสร้าง Lead Generation ซึ่งดำเนินการโดยโพสต์เนื้อหาต่างๆ ที่น่าสนใจและมีประโยชน์ต่อลูกค้า ไม่ว่าจะเป็น รูปภาพ บทความ วิดีโอ หรืออินโฟกราฟิก ซึ่ง Social Media Marketing สามารถช่วยให้เกิดการสร้างการรับรู้แบรนด์ และสร้างความสัมพันธ์กับผู้ติดตามได้

3. Website

เป็นหน้าเพจที่แสดงให้กลุ่มเป้าหมายหรือลูกค้า ได้เห็นถึงสินค้าและบริการของ ดังนั้น การออกแบบและพัฒนาเว็บไซต์ให้มีความน่าสนใจ สะดวก ใช้งานง่าย และโหลดได้เร็วจึงเป็นสิ่งที่สำคัญ นอกจากนี้การมีเนื้อหาที่มีประโยชน์สำหรับลูกค้า เช่น บทความ วิดีโอ อินโฟกราฟิก ก็จะช่วยให้มีการเข้าถึงเว็บไซต์มากขึ้น

4. Landing Page

เป็นหน้าเว็บไซต์หนึ่ง ที่มีจุดประสงค์เพื่อให้ผู้เข้าชมได้มีส่วนร่วมบนหน้าเว็บไซต์ อย่างเช่น Download, ขอใบเสนอราคา ซึ่ง Landing Page จะมีข้อผูกพันที่ชัดเจน เพื่อให้ผู้เข้าชมสนใจในสิ่งที่ Landing Page ได้นำเสนอ ดังนั้น การออกแบบและเขียนเนื้อหาบน Landing Page ให้น่าสนใจ จึงเป็นสิ่งสำคัญ

5. Call to Action (CTA)

เป็นปุ่มลิงก์หรือข้อความที่ชักชวนให้ผู้เข้าชมมามีส่วนร่วม อย่างเช่น การสมัครสมาชิก หรือ Download ซึ่ง CTA จะช่วยให้เป็น Lead Generation ได้ง่ายขึ้น ดังนั้น เทคนิคง่ายๆ ของ CTA ก็คือ การใช้ภาษาที่ชวนกระตุ้นให้อยากซื้อ

6. Online Forms

Online Form เป็นสื่อหนึ่งที่มีประสิทธิภาพสำหรับการสร้าง Lead Generation  เพียงแค่ให้ลูกค้าหรือกลุ่มเป้าหมายกรอกข้อมูลติดต่อ เพื่อรับข้อมูลหรือโปรโมชันสุดพิเศษต่างๆ จากทางแบรนด์  อีกทั้งยังสามารถใช้แบบฟอร์มได้หลายประเภทอีกด้วย อย่างเช่น แบบสำรวจ หรือแบบขอใบเสนอราคา 

7. Pay-Per-Click (PPC)

PPC เป็นสื่อโฆษณาที่จะต้องจ่ายเงิน เมื่อมีผู้ใช้คลิกเข้าไปยังเว็บไซต์ PPC จะช่วยให้สร้าง Lead Generation  จากผู้ที่มีความสนใจ หรือต้องการและพร้อมที่จะซื้อสินค้าหรือบริการ ซึ่งจะช่วยให้แบรนด์ได้โฆษณาเจาะจงเฉพาะกลุ่มเป้าหมายที่ต้องการ ง่ายต่อควบคุมงบประมาณ

8. Search Engine Optimization (SEO)

การทำ SEO จะช่วยให้เว็บไซต์ปรากฏบนผลการค้นหาอยู่ในลำดับแรกๆ ซึ่งจะทำให้ผู้ใช้เห็นและเข้ามาที่เว็บไซต์ได้ง่ายขึ้น หรือเป็นการปรับปรุงเว็บไซต์ให้ตรงกับการค้นหาต่างๆ ของผู้ใช้งาน อย่างเช่น Google

9. Webinar

Webinar เป็นสื่อที่แบ่งปันเนื้อหาที่มีประโยชน์สำหรับลูกค้าผ่านทางออนไลน์ เช่น การสอน ซึ่ง Webinar จะช่วยให้สามารถสร้าง Lead Generation จากผู้ที่สนใจในหัวข้อที่นำเสนอได้

10. Lead Magnet

Lead Magnet เป็นกลยุทธ์การตลาดที่สามารถให้คอนเทนต์ที่มีประโยชน์กับลูกค้าได้ อย่างเช่น E-book, Checklist, Coupon เพื่อได้แลกกับข้อมูลติดต่อของลูกค้าหรือกลุ่มเป้าหมาย อย่างเช่น ชื่อ เบอร์โทร 

11. Referral Marketing

Referral Marketing เป็นกลยุทธ์ในการใช้ลูกค้าให้เป็นผู้แนะนำหรือบอกต่อแบรนด์ให้กับผู้อื่น ซึ่ง Referral Marketing จะช่วยสร้าง Lead Gen จากคนที่รับรู้ถึงแบรนด์จากคนที่น่าเชื่อถือ เพื่อให้เกิดการซื้อซ้ำ และถือเป็นการสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าด้วย

12. Email Marketing

เป็นการใช้อีเมล ช่วยด้านสื่อสารและการตลาดกับลูกค้าและกลุ่มเป้าหมาย ซึ่ง Email Marketing จะช่วยให้สร้าง Lead Generation จากคนที่สมัครรับข่าวสารผ่านการส่งเนื้อหาที่เหมาะสมและเป็นประโยชน์ อย่างเช่น บทความ

13. Influencer Marketing

เป็นการใช้ผู้ที่มีชื่อเสียงหรือโด่งดัง กำลังเป็นที่รู้จักในโซเชียลมีเดีย อย่างเช่น Bloger, Youtuber  ซึ่งจะช่วยส่งเสริมการขายได้ โดย Influencer Marketing จะช่วยในการสร้าง Lead Gen จากคนที่ติดตาม ซึ่งจะช่วยเพิ่มการรับรู้แบรนด์ได้

14. Video Marketing

ใช้วิดีโอเป็นเครื่องมือในการสื่อสารกับลูกค้า ซึ่ง Video Marketing จะช่วยให้สร้าง Lead Generation จากคนที่ชื่นชอบการรับชมวิดีโอได้ การแสดงผลิตภัณฑ์หรือบริการให้น่าสนใจและน่าเชื่อถือ จึงสำคัญ

ทำไมธุรกิจยุคดิจิทัลต้องทำ Lead Generation

Lead Generation สามารถช่วยให้ธุรกิจมีประสิทธิภาพในเรื่องต่างๆ ดังนี้

1. สร้าง Sales Funnel ที่สมบูรณ์

การสร้าง Sale Funnel ช่วยเพิ่มรายได้และการเติบโตของธุรกิจได้ ช่วยเพิ่มอัตราการแปลงและลดรอบการขายของคุณได้ นอกจากนี้ ยังสามารถค้นหาโอกาสใหม่ๆ และขยายตลาดของธุรกิจได้ ซึ่งสามารถช่วยให้ขยายฐานลูกค้า รายได้ และผลกำไรได้มากขึ้น

2. เพิ่มยอดขาย และสร้างกำไร

กลยุทธ์การตลาดแบบ Lead Generation จะช่วยให้ธุรกิจได้รับลูกค้าหรือกลุ่มเป้าหมาย ที่มีความต้องการและพร้อมที่จะซื้อสินค้าหรือบริการมากยิ่งขึ้น ซึ่งจะเป็นการเพิ่มยอดขายและกำไรให้กับธุรกิจนั่นเอง

3. ทำให้แบรนด์เป็นที่รู้จัก

Lead Generation จะช่วยสร้างการรับรู้ให้กับแบรนด์ ทำให้มีคนรู้จักแบรนด์มากขึ้น และเข้าใจได้ว่าแบรนด์นั้นเหมาะสำหรับกลุ่มเป้าหมายแบบไหน รวมถึงการสร้างความน่าเชื่อถือ น่าไว้ใจให้กับแบรนด์ด้วย

4. เก็บข้อมูลเชิงลึก

ช่วยให้ธุรกิจสามารถรวบรวมข้อมูลและข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับลูกค้าหรือเป้าหมายได้ ซึ่งสามารถใช้แบบฟอร์ม แบบสำรวจ แบบทดสอบในการรวบรวมได้  และข้อมูลเชิงลึกเหล่านี้สามารถช่วยให้ธุรกิจปรับปรุงกลยุทธ์การตลาด และปรับแต่งผลิตภัณฑ์หรือบริการของให้ตรงตามความต้องการของลูกค้าได้

5. กำหนดกลุ่มลูกค้าเป้าหมาย

Lead Generation สามารถแบ่งกลุ่มเป้าหมายตามความสนใจ และความต้องการได้ ซึ่งจะทำให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อสินค้าหรือใช้บริการได้มากขึ้น 

ขั้นตอนการสร้างกลยุทธ์ Lead Generation 

การสร้างกลยุทธ์ของ Lead Generation นั้นไม่ยาก ซึ่งควรกำหนดประเภทของ Lead ก่อน จากนั้นจึงวางแผนการสื่อสารทางการตลาดให้สอดคล้องกัน ซึ่งขั้นตอนการสร้างกลยุทธ์ Lead Generation มีดังนี้

• Attract คือ การสร้างการดึงดูด หรือกระตุ้นการส่งเสริมการขาย ให้ลูกค้าหรือกลุ่มเป้าหมาย เกิดความต้องการซื้อสินค้าหรือบริการได้
• Engage คือ การใช้ประโยชน์จากแพลตฟอร์มโซเชียลมีเดีย เพื่อเข้าถึงลูกค้าหรือกลุ่มเป้าหมาย เพื่อโปรโมตข้อเสนอต่างๆ 
• Capture คือ การเก็บข้อมูลติดต่อของลูกค้า อย่างเช่น ชื่อ เบอร์โทร ที่อยู่

7 Metrics ที่ใช้วัดผลแคมเปญ Lead Generation มีอะไรบ้าง

7 Metrics ที่ใช้วัดผลแคมเปญของ Lead Generation  มีดังนี้

1. Cost per lead (CPL)

CPL คือ ค่าใช้จ่ายโดยเฉลี่ย ที่ได้มาซึ่งลูกค้าหนึ่งราย คำนวณโดยการหารงบประมาณการตลาดด้วยจำนวนลูกค้าเป้าหมายที่ได้รับมา ซึ่งช่วยประเมินความคุ้มค่าของธุรกิจและช่วยในการจัดสรรงบประมาณได้

2. Customer Acquisition Cost (CAC)

CAC คือ ค่าใช้จ่ายทั้งหมด ที่ได้มาซึ่งลูกค้าหนึ่งราย รวมถึงค่าใช้จ่ายทางด้านการตลาด การขาย ค่าใช้จ่ายอื่นๆ  ซึ่งช่วยให้ประเมินความคุ้มค่าโดยรวมได้

3. Customer Lifetime Value (CLV)

CLV เป็นการวัดผล Lead Generation จากรายได้ที่ลูกค้ารายหนึ่งได้สร้างให้กับแบรนด์ตลอดระยะเวลาที่ผ่านมา สามารถคำนวณได้ด้วยการ เช่น ราคาเฉลี่ยที่ลูกค้าจ่ายต่อครั้ง x ระยะเวลาที่ลูกค้าซื้อสินค้าจากทางแบรนด์

4. Conversion Rate

Conversion Rate คือ การคำนวณอัตราร้อยละของลูกค้าที่เป็นกลุ่มและกลายเป็นลูกค้าจริง ซึ่งช่วยให้ประเมินคุณภาพของลูกค้าเป้าหมายและประสิทธิภาพกระบวนการขายได้ มีวิธีการคำนวณ คือ การนำจำนวน Conversion มาหารด้วยจำนวนการโต้ตอบการโฆษณาทั้งหมดที่ใช้ติดตามไปยัง Conversion ในช่วงเวลาเดียวกันได้ 

5. Lead Conversion Rate

Lead Conversion Rate คือ อัตราวัดร้อยละของผู้ที่เข้ามาเยี่ยมชมเว็บไซต์ และกลายเป็นลูกค้าเป้าหมาย โดยการกรอกข้อมูลลงแบบฟอร์ม หรือลงทะเบียนอีเมล ซึ่งจะสะท้อนให้เห็นถึงความสามารถของเว็บไซต์ ที่ช่วยโน้มน้าวให้ผู้เยี่ยมชมดำเนินการนั้นๆ

6. Lead value

เมื่อมีการใส่มูลค่า Potential หรือมีการสร้างใบเสนอราคาในระบบ R-CRM ระบบจะนำมูลค่า Potential และมูลค่าของใบเสนอราคาที่เลือกใช้งานมาแสดงในส่วนต่างๆ ของ Lead

7. Return on Investment (ROI)

ROI  สามารถสร้างโอกาสขาย B2B สองรายการ คือ รายได้ประจำเดือนที่เกิดขึ้นซ้ำ (MRR) และผลตอบแทนจากการลงทุน (ROI)  ซึ่ง MRR คือตัวชี้วัดผลสำเร็จของ และคำนวณรายได้ทั้งหมดที่เกิดจากข้อตกลงที่เกิดขึ้นซ้ำทั้งหมด ในขณะที่ ROI จะคำนวณกำไรที่คาดหวังจากการลงทุนทางธุรกิจมีวิธีวัดผล คือ ROI = (ผลตอบแทนที่ได้รับ – ค่าใช้จ่าย) / ค่าใช้จ่าย

สรุป

Lead Generation คือ เทคนิคการสร้างตลาดของธุรกิจในยุคปัจจุบัน มีวิธีการดำเนินงานโดยการนำเสนอสิ่งที่ตรงกับความสนใจ และความต้องการของกลุ่มเป้าหมาย ทำให้เข้าถึงกลุ่มเป้าหมายได้ดีขึ้น ประโยชน์หลักๆ ของ Lead Generation ก็คือ สร้างยอดขาย และเพิ่มกำไร ทำให้แบรนด์เป็นที่รู้จัก และสามารถสร้างความน่าเชื่อถือให้กับ

FAQ – คำถามที่พบบ่อย