Table of Contents
นักการตลาดต้องอ่าน!! STP Marketing คืออะไร? ทำไมจึงสำคัญต่อแบรนด์
เมื่อเริ่มทำธุรกิจนึงขึ้นมา สิ่งสำคัญที่ต้องคำนึงถึงเป็นอันดับแรก ๆ คือ ความเข้าใจตลาดและลูกค้า ต้องมีการวางแผน เข้าใจภาพรวมในการดำเนินแผนการตลาดได้อย่างมีประสิทธิภาพ ซึ่งจะต้องมีกลยุทธ์ในการใช้เครื่องมือทางการตลาด
การใช้กลยุทธ์ STP Marketing นั้นจะเข้ามาช่วยทำความเข้าใจตลาด หรือธุรกิจได้อย่างมีประสิทธิภาพ โดยจะมุ่งเน้นไปที่การวิเคราะห์กลุ่มเป้าหมาย และเลือกสิ่งที่เหมาะสมให้กับลูกค้าแต่ละกลุ่ม ซึ่งนี่คือแนวคิดกลยุทธ์ทางการตลาดยุคใหม่ ที่ถ้าหากไม่ใช้สิ่งนี้ในการทำธุรกิจ ตลาดของคุณอาจจะดูธรรมดาเกินไปที่จะดึงดูดลูกค้า เพราะฉะนั้น ในบทความนี้ได้นำข้อมูลที่ต้องรู้เกี่ยวกับ STP รวมไปถึงขั้นตอนในการสร้างกลยุทธ์ STP ก่อนอื่นเรามาทำความรู้จักกับ STP Marketing ว่าคืออะไร
การตลาด STP คืออะไร?
STP คือ เครื่องมือ หรือ Framework ทางการตลาด โดยองค์ประกอบของ STP นั้นมี 3 อย่าง คือ
- Segmentation หรือการแบ่งส่วนตลาด
- Targeting หรือการคัดเลือกกลุ่มเป้าหมาย
- Positioning หรือ การกำหนดตำแหน่งของสินค้าหรือบริการ
สิ่งเหล่านี้จะเข้ามาช่วยวางกลยุทธ์ และกำหนดทิศทางธุรกิจ ช่วยธุรกิจในการทำความเข้าใจตัวแบรนด์และลูกค้า พร้อมต่อยอดการวางแผน การแข่งขัน เพื่อการเติบโตที่เพิ่มขึ้นในตลาด
นอกจากนี้ STP จะดึงดูดลูกค้าให้เข้ามาซื้อสินค้า หรือใช้บริการ ไม่ใช่แค่ดึงดูดลูกค้าอย่างเดียว แต่จะช่วยจำแนกลูกค้าที่เหมาะสมตามที่เราวางเป้าหมายไว้ ทำให้ใช้ต้นทุนได้อย่างมีประสิทธิภาพ และมีวิธีการสื่อสารต่อกลุ่มลูกค้า เน้นไปที่ผลิตภัณฑ์ และเน้นลูกค้าเป็นหลัก ซึ่งจะเป็นส่วนช่วยให้ทำความเข้าใจได้ดีว่าลูกค้าที่ต้องการคือใคร และจะเข้าถึงพวกเขาได้อย่างไร เพราะไม่มีกลุ่มลูกค้าที่ดีที่สุด มีแต่กลุ่มลูกค้าที่เหมาะสมกับคุณที่สุดเท่านั้น แล้วในส่วนขององค์ประกอบ 3 อย่าง Segmentation Targeting Positioning คืออะไร? แต่ละอย่างนั้นเป็นอย่างไรกันบ้าง มาดูกัน
Segmentation การแบ่งส่วนตลาด
Segmentation หรือการแบ่งส่วนตลาด คือ การแบ่งประเภทลูกค้าออกเป็นกลุ่มย่อย ซึ่งจะช่วยให้สามารถทำความเข้าใจได้ง่ายขึ้น ถือเป็นสิ่งสำคัญอันดับแรก ๆ ในการวางกลยุทธ์ทางการตลาด เพราะช่วยให้ธุรกิจประเมินประสิทธิภาพของการดำเนินการได้ละเอียดมากขึ้น รวมถึง สามารถคาดเดาพฤติกรรม จัดสรรเวลา และทรัพยากรตามลำดับความสำคัญได้ และเลือกปฏิบัติได้อย่างถูกต้องเหมาะสมสำหรับลูกค้าในแต่ละกลุ่มย่อย โดยในการแบ่งส่วนตลาด จะแบ่งตามกลุ่มลูกค้าที่แตกต่างกันในหลากหลายด้านธุรกิจ เช่น
- Behavioral พฤติกรรมในการซื้อ ความถี่ในการใช้บริการ หรือซื้อ รวมไปถึงสถานะของผู้ใช้ ช่วงเวลาและโอกาสในการซื้อต่าง ๆ เน้นข้อมูลการกระทำของลูกค้า ซึ่งมีผลต่อการปฏิบัติกับแบรนด์
- Geographic ข้อมูลสถานที่ เช่น ที่อยู่ตามรหัสไปรษณีย์ ประเทศ เมือง ประชากร และสภาพอากาศ เป็นการแบ่งตามกลุ่มการตลาดที่ง่ายที่สุด เพราะแบ่งได้เลยตามท้องถิ่นที่อยู่อาศัย
- Demographic ตามข้อมูลประชากร เช่น ช่วงอายุ เพศ อาชีพ รายได้น้อยถึงมาก หรือสถานะทางครอบครัว ศาสนา
- Psychographic ตามหลักจิตวิทยาต่าง ๆ เช่น ไลฟ์สไตล์ ลักษณะนิสัย คุณค่าที่ยึดถือ สิ่งที่สนใจ ความเชื่อ ข้อมูลทางวัฒนธรรม เนื่องจากเป็นข้อมูลที่ค่อนข้างเฉพาะบุคคล จะมีความยากในการระบุมากกว่าเมื่อเทียบกับข้อมูลประเภทอื่น โดยอาจจะใช้วิธีการสัมภาษณ์เป็นกลุ่ม หรือทำแบบสำรวจ เป็นต้น
ในการแบ่งส่วนตลาดจะช่วยทำให้ตลาดชัดเจนยิ่งขึ้น ซึ่งมีวิธีแบ่งกลุ่มที่น่าสนใจอยู่ คือ การคำนวณ RFM Metrics ซึ่งประกอบไปด้วย
- Recency เวลาล่าสุดที่ซื้อสินค้า
- Frequency ความถี่ในการซื้อสินค้า
- Monetary การซื้อสินค้าโดยรวม
เมื่อใช้ RFM Metrics ในการแบ่งส่วนตลาด จะมีลูกค้าที่มีค่า RFM แตกต่างกันไป และจะทำให้สามารถวางแผนการตลาดกับลูกค้าในแต่ละกลุ่มได้ เช่น ลูกค้าที่มีค่าความถี่ในการซื้อต่ำ ก็อาจจะต้องกระตุ้นทำกลยุทธ์ให้มีการซื้อที่เพิ่มขึ้น หรือลูกค้าที่มีค่า R ต่ำ หรือเวลาล่าสุดที่ซื้อห่างมานานพอสมควรแล้ว ก็อาจจะต้องมีการทักทาย และเรียกร้องความสนใจให้ลูกค้าให้กับมาซื้ออีก อาจจะเริ่มจากการส่งอีเมล์ เป็นต้น
หรือในการสร้าง Persona ของลูกค้าแต่ละกลุ่ม ก็ช่วยในการแบ่งส่วนตลาดได้ เช่น ลูกค้าเป็นใคร กลุ่มช่วงอายุเท่าไหร่ ติดต่อผ่านช่องทางไหนเป็นหลัก พฤติกรรมการซื้อเป็นอย่างไร ข้อมูลเหล่านี้จะช่วยสำหรับการวางแผนการตลาดด้วยเช่นกัน
Targeting กลุ่มเป้าหมาย
เมื่อเราแบ่งกลุ่มลูกค้าออกมาแล้ว ในขั้นตอนต่อไปคือวางแผนว่าธุรกิจจะมุ่งเน้นไปที่กลุ่มใด หรือ การตั้งกลุ่มเป้าหมาย (Targeting) จากที่ได้ทำการแบ่งกลุ่มไว้ในส่วนแรก เพราะเราไม่สามารถขายสินค้าให้กับทุกคนได้ จึงต้องแบ่งและเลือกกลุ่มที่ต้องการเป็นหลัก ซึ่งจะต้องพิจารณาโดยยึดปัจจัย 5 ข้อนี้ คือ
- Size ขนาดและความสามารถในการเติบโตของกลุ่มลูกค้า
- Difference ความแตกต่าง หาความแตกต่างของกลุ่มเป้าหมาย 2 กลุ่ม เพราะหากไม่ทำ อาจนำไปสู่การทำอะไรซ้ำโดยไม่จำเป็น
- Profitability ความสามารถในการทำกำไร มูลค่าตลาดของกลุ่มลูกค้า ความสามารถในการจ่าย และระยะเวลาที่ลูกค้าจะสร้างกำไรให้กับแบรนด์
- Reachability ความยากง่ายในการเข้าถึงลูกค้าในกลุ่มเป้าหมาย รวมถึงค่าใช้จ่ายในการเข้าถึงอีกด้วย
- Benefits ผลประโยชน์ที่แตกต่างกัน สามารถดึงดูดกลุ่มต่าง ๆ ได้ ยกตัวอย่างเช่น ผลิตภัณฑ์นมที่มาจากพืช โดยกลุ่ม A ต้องการผลิตภัณฑ์นมที่ปราศจากการทารุณกรรมสัตว์ และส่วนกลุ่ม B ต้องการผลิตภัณฑ์นมที่ไม่ใช่นมวัว เป็นต้น
เมื่อพิจารณาจาก 5 ปัจจัยนี้แล้ว ก็จะสามารถประเมินความสำคัญของลูกค้าแต่ละกลุ่ม ว่าจะทำการตลาดในลักษณะใดเพื่อให้ธุรกิจเติบโตได้ตามที่วางไว้
Positioning การจัดวางตำแหน่งของแบรนด์หรือสินค้า
Positioning การจัดวางตำแหน่งของแบรนด์หรือสินค้า คือ จุดยืนหรือคุณค่าที่แบรนด์นำเสนอต่อการรับรู้ของลูกค้า เนื่องจากการเข้าใจการรับรู้ของลูกค้าต่อแบรนด์หรือผลิตภัณฑ์ จะช่วยให้สามารถประเมินและจัดวางภาพรวมธุรกิจว่ามีจุดอ่อน และจุดแข็งอย่างไรบ้าง เมื่อมีลูกค้ามาเลือกซื้อสินค้า หรือมาใช้บริการ ลูกค้าจะคิดถึงและคาดหวังอะไรบ้าง
หากวางตำแหน่งของแบรนด์ได้ดี และสามารถเติมช่องว่างที่ขาดอยู่ในตลาดได้ สิ่งนั้นจะสามารถสร้างความแตกต่างทำให้แบรนด์โดดเด่นออกมาจากคู่แข่งรายอื่น ๆ ในตลาด เพราะมีธุรกิจมากมายที่คล้ายกับธุรกิจของคุณ เพราะฉะนั้น ต้องหาสิ่งที่ทำให้แบรนด์โดดเด่นขึ้นมา โดยอาจจะเริ่มจากลองสร้างกราฟคุณลักษณะของสินค้า และการบริการของธุรกิจ จากนั้นก็นำแบรนด์ของคู่แข่งมาวางเทียบกันในกราฟนี้ ดูว่าสินค้าและบริการอยู่ในตำแหน่งไหน ตรงไหนที่เป็นช่องโหว่ มีอะไรที่แตกต่างออกมาจากคู่แข่งได้บ้าง อาจสังเกตได้จาก คุณลักษณะและประโยชน์ของสินค้า ราคาสินค้า คุณภาพสินค้า เป็นต้น โดยมีปัจจัย 3 อย่างในการวางตำแหน่งที่จะช่วยให้ได้เปรียบในการแข่งขัน
- การวางตำแหน่งเชิงสัญลักษณ์ เพิ่มภาพลักษณ์ให้ตนเอง ความเป็นเจ้าของ
- การวางตำแหน่งหน้าที่ การแก้ปัญหาและมอบประโยชน์ให้แก่ลูกค้า ให้ลูกค้าทราบว่าการทำให้ชีวิตนั้นง่ายขึ้นอย่างไร
- การวางตำแหน่งเชิงประสบการณ์ เน้นการเชื่อมโยงทางอารมณ์ที่ลูกค้ามีต่อผลิตภัณฑ์ หรือต่อการบริการ
ทำให้ครบทั้ง 3 ปัจจัย มุ่งเน่นที่จะมอบสิ่งที่ดีที่สุดให้แก่ลูกค้า และคอยสังเกตเสมอว่าคู่แข่งไปอยู่ที่จุดไหนแล้ว
ประโยชน์ของ STP ต่อแบรนด์และตัวสินค้า
กลยุทธ์ STP มีประโยชน์มากกว่าแนวทางการตลาดแบบเดิม ๆ ที่ใช้อยู่ ซึ่ง STP จะช่วยให้แบรนด์และตัวสินค้า รู้ว่ากลุ่มใด คือ กลุ่มเป้าหมายที่แบรนด์ต้องการเป็นหลัก ทำให้สามารถนำเสนอให้แบรนด์โดดเด่นมากขึ้น เป็นที่รู้จักกันในวงกว้าง และจะช่วยให้ธุรกิจเติบโตขึ้น และประสบความสำเร็จสูงสุดได้
ประโยชน์ของ STP ในการทำ Digital Marketing
STP มีประโยชน์ต่อการทำ Digital Marketing อยู่หลายอย่าง ที่จะทำให้การตลาดออนไลน์ของคุณได้ผลลัพธ์ที่ดีขึ้นมากกว่าการทำการตลาดแบบเดิม ๆ จะมีอะไรบ้างนั้น ติดตามต่อได้เลย
- มีการสื่อสารที่ถูกต้องเหมาะสม เพราะเมื่อเรารู้แล้วว่ากลุ่มเป้าหมายคือใคร ก็จะสามารถรู้วิธีในการสื่อสาร และจะทำให้สื่อสารออกไปได้ตรงกับกลุ่มเป้าหมายมากขึ้น
- เลือกช่องทางในการทำการตลาดได้ตรงจุด เหมือนในส่วนแรก พอเราทราบกลุ่มเป้าหมายของเรา เราจะรู้ว่าควรเลือกสื่อใดในการทำการตลาด เพื่อพูดคุยได้อย่างเหมาะสมมากขึ้น แถมยังช่วยประหยัดต้นทุนในส่วนที่ไม่จำเป็นอีกด้วย เพราะเราได้ดำเนินการเฉพาะกลุ่ม จึงไม่จำเป็นต้องเสียงบประมาณไปกับกลุ่มที่ไม่ใช่กลุ่มเป้าหมาย
- ช่วยให้ได้รับผลตอบแทนจากการลงทุนที่สูงขึ้น เพราะการที่มีคนตอบสนองกับแบรนด์มากขึ้น อาจส่งผลให้ได้รับผลตอบแทนสูงขึ้น ซึ่งจะช่วยให้แบรนด์ประสบความสำเร็จมากขึ้น
- การวิจัยตลาดและพัฒนาผลิตภัณฑ์ได้ดียิ่งขึ้น เราสามารถวิจัยหรือพัฒนาผลิตภัณฑ์ที่เจาะจงหาเฉพาะกลุ่มลูกค้าที่เราวางไว้ ซึ่งอาจเริ่มจากการสอบถามการใช้งาน และความต้องการของลูกค้า เพื่อนำมาพัฒนาได้อย่างตรงจุดและมีประสิทธิภาพมากขึ้น เพราะเราสามารถปรับปรุงตามคำติชมของลูกค้าได้เลย
7 ขั้นตอนการสร้างกลยุทธ์ STP Marketing สำหรับธุรกิจ
แม้ว่าเราจะทราบถึงรูปแบบการตลาด STP และเห็นถึงประโยชน์และภาพรวมของกลยุทธ์ STP ไปแล้ว แต่ในส่วนนี้เราจะมาลงรายละเอียดขั้นตอนในการสร้างกลยุทธ์ารตลาด STP โดยจะมี 7 ขั้นตอน ดังนี้
1. กำหนดตลาด
ตลาดนั้นกว้างขวางมาก นั่นเลยเป็นสิ่งสำคัญที่จะต้องกำหนดและแบ่งย่อยออกมา และกำหนดสิ่งที่ต้องการทำให้ชัดเจน เริ่มด้วยการวิเคราะห์ตลาด โดยทั่วไป จะมี 3 อย่างที่เริ่มวิเคราะห์
- TAM (Total Available Market) คือ ตลาดที่มีอยู่ทั้งหมด วิเคราะห์ตลาดที่ใหญ่ที่สุดว่ามีความเป็นไปได้มากแค่ไหนของโอกาสในการสร้างรายได้
- SAM (Serviceable Available Market) คือ ตลาดที่มีให้บริการ วิเคราะห์ว่าคุณเหมาะกับส่วนไหนของตลาด
- SOM (Serviceable Obtainable Market) คือ ตลาดที่สามารถให้บริการได้ วิเคราะห์ว่าคุณสามารถเข้าถึงส่วนใดของตลาดได้บ้าง
2. สร้างกลุ่มคนที่แบ่งส่วนไว้
เมื่อกำหนดตลาดได้แล้ว ก็ถึงเวลาแบ่งกลุ่ม โดยใช้ตัวแปรต่าง ๆ ในการแบ่ง เช่น พฤติกรรม ภูมิศาสตร์ ข้อมูลประชากร และจิตวิทยา ซึ่งตัวแปรเหล่านี้จะช่วยให้คุณเข้าถึงแง่มุมต่าง ๆ ของแต่ละกลุ่มคนได้
3. สร้างส่วนโปรไฟล์กลุ่ม
การสร้างส่วนโปรไฟล์กลุ่มเป็นตัวช่วยในการอธิบายโดยละเอียดของกลุ่มคนในแต่ละกลุ่ม โดยในแต่ละโปรไฟล์ ควรมีข้อมูลให้มากที่สุดเท่าที่เป็นไปได้ เช่น พฤติกรรมต่าง ๆ ข้อมูลส่วนตัว ความชอบในแบรนด์ ลักษณะนิสัยการใช้จ่าย หรือสถานภาพครอบครัว เป็นต้น เพื่อให้ธุรกิจของคุณมีความเข้าใจกับผู้ที่จะมาเป็นลูกค้าในแต่ละกลุ่ม จะได้นำมาเปรียบเทียบเพื่อดูจุดประสงค์ด้านกลยุทธ์ต่อไปได้
4. ประเมินความน่าดึงดูดเชิงพาณิชย์ในแต่ละส่วน
การวิจัยผู้บริโภคช่วยให้คุณได้ประเมินว่ากลุ่มใดที่สามารถให้ผลตอบแทนได้อย่างสูงสุดจากการลงทุน พิจารณาจากปัจจัยต่าง ๆ เช่น ความอ่อนไหวต่อราคา ความภักดีต่อตัวแบรนด์ เป็นต้น
5. เลือกกลุ่มเป้าหมาย
เมื่อได้ข้อมูลโดยละเอียดเกี่ยวกับกลุ่มเป้าหมายมาแล้ว ตอนนี้ต้องใช้เวลาในการตัดสินใจว่ากลุ่มใดที่เหมาะสมที่จะเป็นกลุ่มเป้าหมายของแบรนด์ โดยคำนึงถึงกลยุทธ์ของธุรกิจ ความน่าดึงดูด และการแข่งขันที่มีอยู่
6. พัฒนากลยุทธ์การวางตำแหน่ง
เพื่อให้คุณได้เปรียบในการแข่งขัน ควรกำหนดวิธีการวางตำแหน่งของผลิตภัณฑ์ โดยคำนึงถึงคู่แข่งรายอื่น ๆ และเน้นที่จะชิงส่วนแบ่งการตลาดมาให้ได้มากที่สุด ซึ่งสามารถอิงได้จากการวิจัยก่อนหน้านี้ และรูปแบบใดที่จะช่วยให้คุณเข้าถึงกลุ่มเฉพาะได้
7. เลือกส่วนประสมทางการตลาด
ขั้นตอนสุดท้าย คือการนำกลยุทธ์ไปใช้จริง ซึ่งจะต้องเลือกส่วนประสมทางการตลาดที่สนับสนุนการวางตำแหน่งและช่วยให้เข้าถึงกลุ่มเป้าหมายที่เลือกไว้ โดยส่วนประสมทางการตลาดจะประกอบไปด้วย 4P คือ Product, Price, Place และ Promotion อธิบายได้ดังนี้
- Product หรือ ผลิตภัณฑ์ ให้คำนึงถึงหลายปัจจัย เช่น ความหลากหลาย คุณภาพ การออกแบบ บรรจุภัณฑ์ การบริการหรือความสะดวกในการใช้งาน
- Price หรือ ราคา จะคำนึงถึงปัจจัยการกำหนดราคา ราคาเจาะตลาด ส่วนลด ช่องทางการชำระเงิน หรือกลุ่มเป้าหมายมีความอ่อนไหวต่อราคาไหม
- Place หรือ สถานที่ โดยจะคำนึงถึงปัจจัยเกี่ยวกับโลจิสติกส์ ช่องทางการค้า ความครอบคลุม เป็นต้น
- Promotion หรือ การส่งเสริมการขาย โดยปัจจัยต่าง ๆ เช่น การประชาสัมพันธ์ โซเชียลมีเดีย การตลาดโดยอินฟลูเอนเซอร์ การสื่อสารทางการตลาด หรือการสื่อสารคุณค่าไปยังกลุ่มเป้าหมาย เป็นต้น
ส่วนประสมเหล่านี้หากได้รับการจัดการได้ดีจะช่วยให้ธุรกิจประสมความสำเร็จได้ในที่สุด
ตัวอย่าง STP ของธุรกิจหรือแบรนด์ชั้นนำ
แบรนด์ดังต่าง ๆ ก็ใช้กลยุทธ์ STP เพื่อให้ประสบความสำเร็จเช่นกัน แม้ว่าจะใช้โครงสร้าง STP ที่แตกต่างกัน แต่ทุกแบรนด์ก็ได้รับประโยชน์จาก STP ซึ่งต่อไปนี้จะเป็นตัวอย่างธุรกิจหรือแบรนด์ชั้นนำ มาเป็นกรณีศึกษา เพื่อให้เกิดประโยชน์ และได้รับแรงบันดาลใจในการทำกลยุทธ์ทางการตลาดไห้ดียิ่งขึ้น
ตัวอย่าง STP ของแบรนด์ TESLA
เป็นที่ทราบกันดีว่า Tesla ตระหนักถึงปัญหาด้านสิ่งแวดล้อม ซึ่งนั่นก็เป็นส่วนตลาดเป้าหมายของ Tesla เลยประสบความสำเร็จในการตอบสนองความต้องการทางอารมณ์ของผู้บริโภคที่คำนึงถึงสิ่งแวดล้อมด้วยการซื้อรถยนต์ไฟฟ้า และติดแผงโซลาร์เซลล์
โดยในการแบ่งส่วนการตลาดของ Tesla นั้น จะจัดประเภทบุคคลออกมา ตามช่วงอายุ ตามฐานะทางสังคม และปัจจัยอื่น ๆ ซึ่งเลือกปรับใช้ส่วนประสมทางการตลาดที่เหมาะสมที่สุดกับกลุ่มลูกค้า จึงมุ่งเน้นไปที่กลุ่มผู้ที่กังวลเกี่ยวกับผลกระทบต่อสิ่งแวดล้อมจากการใช้น้ำมัน และเป้าหมายของ Tesla ก็เลือกจะให้คุณค่าสิ่งต่าง ๆ ตามการแบ่งส่วนการตลาด ซึ่งคือการยึดตลาดลูกค้าระดับกลางและระดับสูงที่ทุ่มเทให้ผลิตภัณฑ์ที่เป็นมิตรต่อสิ่งแวดล้อม และการใช้งานที่คุ้มค่าในระยะยาว
สำหรับการวางตำแหน่งของ Tesla เมื่อตลาดมีการแข่งขันสูงขึ้น อุตสาหกรรมรถยนต์ไฟฟ้าที่กำลังขยายตัว อาจจะมีปัญหาด้านทรัพยากรที่จำกัด เทคโนโลยีทันสมัยขึ้น ผู้ผลิตรายใหม่หลายรายก็พยายามเข้าสู่ตลาด ซึ่งในส่วนของTesla ก็มีการพัฒนาอยู่ตลอด และยังวางแผนให้มีรถยนต์ในราคาประหยัดขึ้น ซึ่งนี่เป็นความได้เปรียบของ Tesla ที่สามารถใช้เทคโนโลยีปัจจุบันได้อย่างมีประสิทธิภาพ
ตัวอย่าง STP ของแบรนด์ NIKE
Nike เป็นธุรกิจยักษ์ใหญ่อีกรายที่ประสบความสำเร็จจากการใช้ STP โดยกลุ่มคนที่ Nike เข้าหาจะเป็นคนหนุ่มสาวและวัยรุ่นที่นิยมกีฬากรีฑา และการวิ่ง นอกจากนี้ Nike มีตัวแปรทางจิตวิทยาที่กว้างขวาง โดยพยายามดึงดูดผู้ประสบความสำเร็จผ่านแรงบันดาลใจ ดังนั้น เราเลยจะได้เห็น Nike ปรากฏในกีฬาเกือบทุกประเภท โฆษณาที่มีนักกีฬาชื่อดัง และ Nike ยังวางตำแหน่งผลิตภัณฑ์ให้เป็นสิ่งที่ทุกคนสามารถเข้าถึงได้ และทำให้ดูเหมือนว่าใคร ๆ ก็สามารถเล่นกีฬากรีฑาได้เช่นกัน
นอกจากนั้น Nike ยังวางตำแหน่งของแบรนด์ที่มอบนวัตกรรมและเทคโนโลยีคุณภาพระดับพรีเมียม และยังสร้างความแข็งแกร่งในด้านแฟชันอีกด้วย Nike จึงได้สร้างความเชื่อมั่นได้อย่างมีประสิทธิภาพว่าผลิตภัณฑ์ของตนเป็นตัวเลือกที่ดีที่สุดทุกครั้งที่ต้องซื้อผลิตภัณฑ์กีฬา
ตัวอย่าง STP ของแบรนด์ STARBUCKs
Starbucks ใช้วิธีการแบ่งส่วนการตลาดออกเป็นส่วนย่อย ทั้งในส่วนข้อมูลประชากร และเชิงภูมิศาสตร์ โดย Starbucks จะสร้างความแตกต่างของผลิตภัณฑ์ เพื่อตอบสนองต่อกลุ่มลูกค้าที่แตกต่างกัน และเช่นเดียวกัน Starbucks มีร้านหลายแห่ง โดยในแต่ละร้านก็จะสะท้อนความชอบและรสนิยมของตลาดท้องถิ่น ซึ่งจะมีความแตกต่างกันตามแต่ละประเภท เช่น กาแฟ ขนม เป็นต้น และ Starbucks เน้นกลุ่มที่สร้างผลกำไร ก็คือกลุ่มที่ตัดสินใจซื้อผลิตภัณฑ์ Starbucks จะมุ่งเน้นไปที่พนักงานของสำนักงานที่มีรายได้ปานกลางถึงสูง
ตำแหน่งของ Starbucks เป็นกลยุทธ์ที่สร้างภาพลักษณ์ และรักษาภาพลักษณ์ให้กับลูกค้าภายในตลาด ลูกค้าสามารถแยกแยะผลิตภัณฑ์จากแบรนด์ของคู่แข่งได้อย่างมีประสิทธิภาพ เพราะ Starbucks ได้วางตำแหน่งไว้แบบที่ไม่เหมือนใคร โดยกลยุทธ์การวางตำแหน่งจะขึ้นอยู่กับลูกค้า เพราะต้องให้มากกว่าที่ลูกค้าต้องการ เช่น มีบริการฟรี Wifi สถานที่สะดวกสบาย พักผ่อนได้อย่างสบายใจ บางที่มีบริการ Drive-Thru สำหรับลูกค้าที่ไม่ได้ต้องการเข้าไปนั่งในร้าน และ Starbucks ยังเป็นผู้ฟังด้านการออกแบบพลังงานและสิ่งแวดล้อมอีกด้วย
สรุป
โมเดล STP คือการให้ธุรกิจสามารถ แบ่งส่วนตลาด ระบุกลุ่มลูกค้า และกำหนดจุดยืนหรือตำแหน่งของผลิตภัณฑ์ เพื่อการสื่อสารทางการตลาดโดยกำหนดเป้าหมายไปยังลูกค้าเหล่านั้น วิธีนี้ช่วยให้เราสร้างแคมเปญการตลาดที่เน้นการมีส่วนร่วมและเป็นส่วนตัว ซึ่งสามารถเปลี่ยนจากผู้ชมเป็นลูกค้าได้ ในอัตรา Conversion Rate ที่สูงขึ้น
FAQ - คำถามที่พบบ่อย
STP Marketing คือ เครื่องมือที่ใช้วิเคราะห์ตลาด เพื่อให้แบรนด์กำหนดเป้าหมาย ทิศทาง และกลยุทธ์ เพื่อสื่อสารไปยังกลุ่มลูกค้า ประกอบด้วย 3 ส่วนหลักๆ คือ Segmentation Targeting และ Positioning
การกำหนด Positioning ใน STP Marketing มีจุดยืน 3 อย่างหลัก ๆ คือ
- จุดยืนด้านอารมณ์ (Emotional)
- จุดยืนด้านการใช้งาน (Functional
- จุดยืนด้านความแตกต่าง(Differentiation)
Five Force Model, SWOT, สามารถทำได้เหมือนกัน แต่จะเหมาะกับการดูภาพรวมธุรกิจมากกว่า แต่หากต้องการดูและเจาะลึกลงไปว่าแบรนด์และสินค้าควรมีกลยุทธ์อะไรในช่วงต่อไป STP ตอบโจทย์มากกว่า
