Marketing Funnel คืออะไร? กลยุทธ์พื้นฐานที่นักการตลาดห้ามพลาด

รู้หรือไม่ หนึ่งในเครื่องมือการตลาดที่นักการตลาดต้องรู้จักอย่างลึกซึ้งเลยก็คือ Marketing Funnel เพราะนี่แหละเป็นกลยุทธ์พื้นฐานที่นักการตลาดทุกคนห้ามมองข้ามเด็ดขาด เพราะ Marketing Funnel คือเครื่องมือที่ใช้ในการวิเคราะห์พฤติกรรมลูกค้าก่อนที่จะวางแผนการตลาดแต่ละ Funnel ต่อไป เพื่อที่นักการตลาดจะใช้วัดได้ว่าแคมเปญนั้นๆ บรรลุเป้าหมายที่ตั้งไว้มากน้อยแค่ไหน

ในบทความจะพาคุณมาทำความรู้จักกับ Marketing Funnel อย่างละเอียด เริ่มตั้งแต่ Marketing Funnel คืออะไร และการทำ Digital Marketing Funnel คืออะไร มีขั้นตอนอย่างไรบ้าง เพื่อให้คุณนำเทคนิควิธีการเหล่านี้ไปปรับใช้กับธุรกิจของคุณได้อย่างยั่งยืนต่อไป 

Marketing Funnel คืออะไร?

Marketing Funnel หรือ Sales Funnel คือ กระบวนการทางการตลาดรูปแบบหนึ่ง มีลักษณะเป็นรูปกรวยขั้นตอนการวางแผนการตลาด ใช้ศึกษาเปรียบเทียบพฤติกรรมของลูกค้า เพื่อให้รู้ว่าลูกค้าอยู่ในระดับที่มีความต้องการซื้อมากน้อยแค่ไหน เป็นเครื่องมือสำคัญที่ช่วยให้บรรลุเป้าหมายทางธุรกิจได้ โดยเราจะใช้เครื่องมือเจ้ากรวย Marketing Funnel ตัวนี้นี่เองไปวางแผนในการสร้างเครื่องมือการตลาดของแต่ละ Funnel ต่อไป โดยที่เป้าหมายสุดท้ายของ Marketing Funnel คือการกรองหาลูกค้าตัวจริงของธุรกิจคุณนั่นเอง

6 ขั้นของ Marketing Funnel

การวางแผนทำ Marketing Funnel หรือ Digital Marketing Funnel คือการวางกลยุทธ์หนึ่งเปรียบเสมือนกับการวางเส้นทางของคนแปลกหน้าที่ไม่เคยรู้จัก ไม่เคยเจอสินค้าหรือบริการของเรามาก่อน ให้กลายมาเป็นลูกค้าตัวจริงของเรา ซึ่งขั้นตอนการทำ Marketing Funnel นั้นแบ่งได้เป็น  6 ระดับหลักๆ ด้วยกัน แต่ละ Funnel คือขั้นตอนที่คุณจะนำไปเตรียมเครื่องมือการตลาดให้สอดคล้องกับความต้องการของลูกค้าได้

1. Awareness

ระดับแรกของการทำ Digital Marketing Funnel คือระดับของ Awareness คือขั้นตอนสร้างการรับรู้ให้กับลูกค้านั่นเอง โดยขั้นตอนนี้ความสำคัญอยู่ที่ทำยังไงให้ลูกค้าเปิดรับสินค้าหรือบริการของคุณให้ได้ ซึ่งขั้นตอนการทำ Marketing Funnel ขั้น Awareness คือการทำให้ลูกค้ารู้จักคุณได้ในด่านแรก ก็อาจใช้การส่งคอนเทนต์ผ่านการโพสต์ลงโซเชียลมีเดียแพลตฟอร์มต่าง ๆ หรือการยิงแอด ทำโฆษณาแต่ละช่องทางเพื่อให้ลูกค้าจำนวนมากให้รู้จักสินค้าหรือบริการของคุณมากขึ้น ซึ่งคุณจะต้องทำคอนเทนต์ที่สื่อสารให้ลูกค้าเข้าใจว่าสินค้าหรือบริการของคุณนั้นเกิดมาเพื่อช่วยแก้ปัญหาอย่างไรให้ลูกค้าได้บ้าง เพื่อให้ลูกค้ารับรู้ว่าสินค้าหรือบริการนี้เกี่ยวข้องกับชีวิตของเขาอย่างไรนั่นเอง

2. Interest

ขั้นตอนต่อมา เมื่อลูกค้าพอจะรู้จักสินค้าหรือบริการของคุณประมาณหนึ่งแล้ว สิ่งที่เขาจะทำต่อไปก็คือเริ่มหาข้อมูลเชิงลึกมากขึ้น ซึ่งสิ่งที่จะช่วยสร้างความสนใจให้ลูกค้าหาข้อมูลต่อ โดยใน Funnel นี้คุณอาจทำเป็นบทความ SEO ที่มีคีย์เวิร์ดเกี่ยวกับสินค้าหรือบริการของคุณ เพื่อให้ลูกค้าที่ทำการค้นหา ได้มาเจอบทความของคุณและพร้อมไปต่อใน Funnel ต่อไป

3. Consideration

ขั้นตอนของ Marketing Funnel ต่อมาเมื่อลูกค้าได้รับรู้และรู้จักสินค้าและบริการของคุณมากพอสมควรแล้ว ใช่ว่าลูกค้าจะตัดสินใจซื้อในทันที เพราะธุรกิจของคุณยังมีคู่แข่งที่ทำสินค้าหรือบริการแบบเดียวกับคุณอยู่ เพราะฉะนั้นความสำคัญของ Funnel คือคุณต้องโน้มน้าว ชักจูง นำเสนอความแตกต่างเพื่อให้ลูกค้าเห็นว่าการเลือกคุณนั้นคุ้มค่า ดีกว่าและตอบโจทย์มากที่สุด โดยอาจใช้วิธีการนำเสนอรีวิวลูกค้าที่ใช้สินค้าจริง Case Study ต่าง ๆ เพื่อให้เห็นถึงผลลัพธ์จริงที่เกิดขึ้นนั่นเอง

4. Intent

ความสำคัญของขั้นตอนนี้คือ  ลูกค้าจะเริ่มแสดงเจตนาความต้องการสินค้าหรือบริการที่ชัดเจนขึ้น ขั้นตอนที่จะต้องเปลี่ยนมุมมองของลูกค้าให้เห็นถึงความคุ้มค่า ความแตกต่าง ไม่เหมือนกับคู่แข่งเพื่อให้ลูกค้าเลือกเราให้ได้ จึงถือเป็นขั้นตอนช่วงเริ่มต้นสร้างการขายอย่างเต็มตัว

5. Evaluation

หลังจากที่เราได้เปลี่ยนมุมมองลูกค้าได้แล้ว การสร้างความมั่นใจในแบรนด์ของเราให้ลูกค้าด้วย เป็นขั้นตอนที่สำคัญเพื่อให้ลูกค้าได้ตัดสินใจ และมั่นใจที่จะเลือกซื้อสินค้าหรือบริการของเรา โดยอาจใช้วิธีการทำคอนเทนต์สื่อสารถึงความคุ้มค่า เปรียบเทียบราคาว่าสินค้าและบริการของเรามีความคุ้มค่ามากกว่า เพื่อให้สุดท้ายลูกค้าตัดสินใจแล้วว่าเราคือแบรนด์ที่ดีที่สุดพร้อมกับเลือกเรา

6. Purchase/Conversion

ขั้นตอนสุดท้าย คือการสร้าง Conversion ที่จะทำให้ลูกค้าสั่งซื้อสินค้าได้เสร็จสิ้นกระบวนการ เป็นขั้นตอนที่จะปิดการขายให้กับคนแปลกหน้าที่ไม่รู้จักให้หลายมาเป็นลูกค้าตัวจริงของคุณ โดยความสำคัญไม่เพียงแค่ทำให้ลูกค้าซื้อเพียง 1 ครั้งเท่านั้น แต่เมื่อลูกค้าได้ซื้อสินค้า 1 ครั้งแล้ว คุณจำเป็นต้องรักษาความสัมพันธ์กับลูกค้าไว้อยู่เสมอ เพื่อให้เกิดความรู้สึกที่ดี เกิดความรู้สึกศรัทธาในสินค้าหรือบริการของคุณ นำมาซึ่งการรีวิว การซื้อซ้ำครั้งต่อไปในอนาคตอย่างไม่มีสิ้นสุดนั่นเอง แล้วลูกค้า 1 คนก็จะเป็นคนที่พาคนแปลกหน้าอีกหลายคนให้มาเป็นลูกค้าของคุณต่อไปไม่รู้จบ

Marketing Funnel มีความสำคัญต่อการตลาดอย่างไร

การทำ Marketing Funnel หรือ Digital Marketing Funnel คือการวางแผนการตลาดอย่างหนึ่ง หากทำได้อย่างมีประสิทธิภาพตั้งแต่เริ่มต้นทำธุรกิจ จะช่วยให้การทำการตลาดของคุณนั้นประสบความสำเร็จได้รวดเร็วมากขึ้น เพราะได้มีปฏิสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้าตลอด โดย  Marketing Funnel มีความสำคัญอย่างไรต่อธุรกิจของคุณบ้าง สรุปให้เข้าใจได้ดังนี้ 

• เลือกกลยุทธ์การตลาดได้ถูกต้อง
  เพราะ  Marketing Funnel ช่วยให้นักการตลาดมองเห็นว่าควรจะสร้างเครื่องมือใดในแต่ละช่วง Funnel ให้ตอบโจทย์ความต้องการลูกค้ามากที่สุด
• สร้างโปรโมชันสินค้า
  เพราะ Marketing Funnel  ช่วยให้วาง Customer Journey ได้ง่ายขึ้น จึงช่วยให้สร้างโปรโมชั่นสินค้าที่ตอบโจทย์ช่วงเวลาและความต้องการลูกค้าได้ดีนั่นเอง 
• เพิ่มยอดขาย/ปิดการขายได้ง่ายขึ้น
  เพราะ  Marketing Funnel คือกลยุทธ์ที่ช่วยกรองกลุ่มคนแปลกหน้าจนเจอคนที่ใช่ เป็นลูกค้าตัวจริงของเรา มีความสนใจในสินค้าหรือบริการของเราอยู่แล้ว จึงทำให้พาลูกค้าไปถึงขั้นตอนของการปิดการขายและการซื้อซ้ำได้ง่ายมากขึ้น
• ประหยัดเวลาและงบประมาณในการทำการตลาด
  เพราะไม่ต้องใช้งบการตลาดไปกับการคาดเดา แต่  Marketing Funnel จะช่วยให้คุณสามารถวางแผนการใช้งบประมาณไปกับช่องทางโฆษณาแต่ตัวได้อย่างเหมาะสมและเกิดประสิทธิภาพสูงสุดได้ 
• ประมาณยอดขายในอนาคตได้
  เมื่อทำ Marketing Funnel อย่างมีประสิทธิภาพแล้ว คุณจะสามารถวางแผนยอดขายในอนาคตได้เพราะมีการวัดผลที่ดี ทำให้คุณรู้จุดที่ควรปรับปรุงและวางแผนยอดขายในอนาคตได้นั่นเอง
• รักษาฐานลูกค้าเก่า
  การทำ Marketing Funnel  ไม่เพียงแต่หาลูกค้าตัวจริงของธุรกิจคุณเท่านั้น แต่หากทำ Marketing Funnel อย่างมีประสิทธิภาพ มีการติดตาม สร้างความสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้าเก่าอยู่เสมอ จะช่วยรักษาฐานลูกค้าเก่าเอาไว้ กลายเป็นมีความรู้สึกศรัทธาในสินค้าและบริการของคุณ
  
  

ขั้นตอนการทำ Marketing Funnel

หลายคนที่อ่านมาถึงจุดนี้อาจมีข้อสงสัยแล้วว่า แล้วขั้นตอนการทำ Marketing Funnel เป็นอย่างไร ต้องเริ่มต้นอย่างไรดี หัวข้อนี้จะมาอธิบายให้รู้ไปพร้อมกัน 

1. ทำความเข้าใจและรู้จักลูกค้า
   ก่อนอื่นต้องทำความเข้าใจกลุ่มลูกค้าที่จะมาซื้อสินค้าหรือบริการของเราให้ถ่องแท้ดีเสียก่อน โดยอาจจะเริ่มต้นจากการทำ Persona Buyer เพื่อให้เห็นและเข้าใจพฤติกรรมและความต้องการของลูกค้ามากขึ้น
2. เรียนรู้พฤติกรรมและความต้องการของลูกค้า
   เป็นสิ่งสำคัญที่จะช่วยให้การทำ Marketing Funnel ได้ดี เพราะเมื่อรู้พฤติกรรมและความต้องการของลูกค้าแล้ว เราจะสามารถคิดต่อได้ง่ายขึ้นว่าจะนำเครื่องมือการตลาดใดไปใช้กับแต่ละ Marketing Funnel
3. แบ่งแยกการทำงาน Stages
   เพราะแต่ละ Stage นั้นเป้าหมายที่แตกต่างกัน จึงต้องวางแผนเลือกเครื่องมือให้เหมาะกับแต่ละ Stage โดยอาจใช้วิธีการวาง Marketing Funnel ตาม Buyer Persona ที่ตั้งไว้
4. เลือกกลยุทธ์การตลาดที่ดีที่สุด
   โดยต้องมีการวิเคราะห​์ข้อมูลการตลาดแต่ละ Stage เสียก่อน จากนั้นดูว่าลูกค้าแต่ละ Stage มีพฤติกรรมแบบไหน แล้วจึงเลือกใช้กลยุทธ์ทางการตลาดที่เหมาะสมด้วยวิธีการวิเคราะห์ Data
5. ใช้ CRM ในการทำงาน
   CRM เป็นระบบที่ใช้รักษาความสัมพันธ์กับลูกค้าที่ได้ผลรูปแบบหนึ่ง ช่วยเพิ่มประสิทธิภาพการทำงาน ช่วยให้เข้าใจพฤติกรรมลูกค้ามากขึ้น รวมถึงเพิ่มยอดขายได้ สามารถทำได้ไม่ยาก โดยอาจทำเป็นระบบสะสมแต้ม ระบบสมาชิก
6. ติดตามผลลัพธ์และปรับปรุง
   ขั้นตอนสุดท้ายที่สำคัญไม่แพ้ขั้นตอนอื่น ๆ เป็นขั้นตอนติดตามผลและวัดผลการทำ Digital Marketing Funnel คือการใช้เครื่องมือเข้ามาช่วยอย่าง Google Tag Manager หรือ Google Analytics เพื่อให้รู้ว่าระหว่างทางที่ทำ Marketing Funnel มีลูกค้าหายไประหว่าง Funnel ไหนมากที่สุด
   
   

เคล็ดลับในการทำ Marketing Funnel ให้ได้ประสิทธิภาพสูงสุด

การทำ  Marketing Funnel ให้ได้ผลลัพธ์ที่มีประสิทธิภาพสูงสุดรวมถึง Digital Marketing Funnel คือการวางกลยุทธ์ทางการตลาดและการเลือกใช้เครื่องมือสำหรับการทำตลาดให้เหมาะสมกับสิ่งที่ลูกค้าต้องการ ซึ่งเคล็ดลับที่อยากนำมาฝากในวันนี้ก็คือ เทคนิคการทำ Retargeting และการใช้ Chatbot แต่ละเทคนิคจะมีรายละเอียดอย่างไรบ้างและเหมาะกับธุรกิจของคุณหรือไม่ มาดูไปพร้อมกันเลย

การทำ Retargeting

คือเทคนิคการทำ Marketing Funnel ที่จะดึงลูกค้าที่เคยมีปฏิสัมพันธ์กับสินค้าหรือบริการมาก่อนแต่ยังไม่ได้ตัดสินใจซื้อในตอนนั้น เช่น อาจเคยเข้ามาดูหน้า Sale page เคยเข้ามาชมหน้าเว็บไซต์ แต่ยังไม่ได้กดสั่งซื้อ เทคนิคนี้จะทำให้เขากลับมาเป็นลูกค้าจริงๆ ของคุณ โดยจะส่งคอนเทนต์ต่าง ๆ ที่เกี่ยวกับสินค้าหรือบริการของคุณเข้าไปตามหลอกหลอน ให้ลูกค้าที่ลืมคุณไปแล้ว นึกถึงคุณอีกครั้ง 

วิธีการคืออาจใช้การยิงแอด Facebook ไปหาคนที่เคยมีการติด Facebook Pixel ไว้ในโฆษณาตัวนั้นของคุณ เพื่อให้โฆษณาของคุณไปขึ้นหน้า Feed ของลูกค้า ทำให้ลูกค้ากลับมาเห็นและนึกถึงคุณอีกครั้ง จนอาจทำให้เขากลับมาซื้อสินค้าหรือบริการของคุณในที่สุดนั่นเอง

การใช้งานเทคโนโลยี Chatbot

อีกเทคนิคที่อยากแนะนำอีกเช่นกัน ที่ช่วยให้ Marketing Funnel ของคุณประสบความสำเร็จได้ คือ การใช้เทคโนโลยี Chatbot เข้ามาช่วย โดยแนะนำว่าให้ใช้ในขั้นตอน Funnel คือขั้นตอนของ Evaluation เพราะเป็นช่วงที่ลูกค้าความต้องการซื้อเกือบเต็ม 100% แล้วแต่อาจติดปัญหาบางอย่าง การส่ง Chatbot เข้าไปช่วยแก้ปัญหาในขณะที่แอดมินอาจจะไม่ว่าง เพราะเมื่อลูกค้าเกิดการพิมพ์คำถามหรือข้อสงสัยใดๆ กลับมาก็ตาม Chatbot จะทำหน้าที่ตอบให้ก่อนทันที ทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าแบรนด์ให้ความใส่ใจและไม่ทิ้งให้เขาถามอยู่ตามลำพัง 

สำหรับการตั้งค่า Chatbot ก็มีความสำคัญเช่นกัน ควรตั้งคำตอบอัตโนมัติให้เป็นธรรมชาติเหมือนมีคนกำลังคุยกับลูกค้าจริงที่สุดและต้องแก้ปัญหาเบื้องต้นให้ลูกค้าได้ เพื่อไม่ให้ลูกค้ารู้สึกในแง่ลบกับแบรนด์

ตัวอย่างการทำ Marketing Funnel

ตัวอย่างของแบรนด์ดังที่ทำ Marketing Funnel สำเร็จที่อยากจะมาเล่าให้คุณฟังในวันนี้ คือ “Netflix” คือแพลตฟอร์มสตรีมมิ่งคอนเทนต์ที่มีผู้ใช้งานทั่วโลก เป็นอีกแบรนด์ที่หลายคนต้องรู้จักอย่างแน่นอน เพราะอะไรที่ทำให้ Netflix สามารถทำ Marketing Funnel ได้สำเร็จ เราลองมาดูสรุปกัน

• หน้าแรก
  ได้อธิบายถึงการใช้งานได้สบายใจ ไม่มีความเสี่ยง ด้วยคำว่า “ทดลองใช้ฟรีไม่มีข้อผูกมัด ยกเลิกได้ตลอดเวลา” ซึ่งเป็นปัญหาที่ลูกค้ากลัวจริงๆ เพียงหน้าแรกก็ทำให้ Funnel สามารถพาลูกค้าไปสู่หน้าถัดไปเพื่อเตรียมปิดการขายได้  ซึ่งตรงนี้เองเป็นขั้นตอนของ Evaluation ที่ทำให้ลูกค้าเกิดความมั่นใจในความปลอดภัย
• หน้าราคา
  มีจะเลือกแผนราคาที่แพงที่สุดไว้ให้คุณเลย แต่คุณสามารถเลือกแผนอื่นที่มีราคาถูกลงกว่านี้เองได้ พร้อมกับมีข้อมูลคำถามที่พบบ่อยให้คุณอ่านก่อนตัดสินใจซื้อ ทำให้มีโอกาสสูงที่ลูกค้าจะไปต่อในขั้นตอนต่อไปกับ Netflix 
• หน้าชำระเงิน
  สามารถชำระเงินสะดวก เลือกชำระเงินได้หลายช่องทาง มีความปลอดภัยสูง ตอบโจทย์ความกลัวของผู้คนที่ไม่ชอบความเสี่ยงเรื่องการชำระเงิน ขั้นตอนนี้เองทำให้ลูกค้ามีโอกาสสูงมากขึ้นไปอีกที่จะปิดการซื้อโดยไม่ลังเลใจ
  
  

จุดเด่นที่ Netflix ทำให้ลูกค้าไว้วางใจ อีกอย่างนั้นก็คือให้เบอร์โทรติดต่อโดยตรง หากเกิดปัญหาหรือข้อสงสัยเพิ่มเติม ถือเป็นจุดเด่นที่สำคัญ เพราะไม่ค่อยมีแบรนด์ไหนให้ลูกค้าติดต่อผ่านเบอร์โทร. โดยตรง ส่วนนี้เองยิ่งส่งผลให้ Netflix ได้ใจลูกค้า ลูกค้าเกิดความเชื่อมั่นว่าสมัครซื้อบริการแล้วหากเกิดปัญหายังสามารถติดต่อทีมงานได้ตลอด

สรุป

Marketing Funnel คือตัวช่วยวางแผนการทำการตลาดด่านแรกที่จะนำไปสู่การคิดกลยุทธ์การตลาดต่อ ๆ ไป ทำให้ธุรกิจของคุณไปถึงเป้าหมายที่ตั้งไว้ได้ เป็นสิ่งสำคัญมากที่นัการตลาดไม่ควรมองข้าม เพราะเป็นตัวช่วยที่จะเปลี่ยนให้คนแปลกหน้ามาเป็นลูกค้าจริงของเราได้ โดยมีเส้นทางของ Sales Funnel คือ การรู้จักสินค้าก่อน เกิดความสนใจอยากติดตามสินค้าหรือบริการของแบรนด์ เริ่มรู้สึกสนใจสินค้าและหาข้อมูล สนใจอยากสั่งซื้อแต่อยากดูรีวิวเพิ่มเติม เริ่มเปรียบเทียบสินค้าของคุณกับคู่แข่ง จนมาถึงขั้นตอนที่ตัดสินใจแล้วว่าสินค้าหรือบริการของคุณดีกว่า คุ้มค่ากว่า จนไปสู่ขั้นตอนสุดท้ายคือการปิดการขายนั่นเอง

นอกจากนี้แล้วการทำ Marketing Funnel ที่ถูกออกแบบมาได้มีประสิทธิภาพยังช่วยให้เข้าใจความต้องการ พฤติกรรมของลูกค้ามากขึ้น นำไปสู่ความเข้าใจในลูกค้า จึงสามารถทำให้ปิดการขายที่รวดเร็วได้นั่นเอง

FAQ – คำถามที่พบบ่อย