B2B คืออะไร? ใช้กลยุทธ์ทำการตลาดแบบไหนให้มัดใจลูกค้าองค์กร

Key Takeaway

• B2B คือรูปแบบการทำธุรกิจที่เกิดขึ้นระหว่างธุรกิจกับธุรกิจด้วยกันเอง โดยมีวัตถุประสงค์เพื่อตอบสนองความต้องการทางธุรกิจ
• ธุรกิจ B2B และ B2C ต่างกันที่กลุ่มเป้าหมายและกระบวนการตัดสินใจซื้อสินค้าในตลาด คือ B2B ตัดสินใจโดยผู้บริหารหรือฝ่ายจัดซื้อที่เน้นผลประโยชน์ทางธุรกิจ ส่วน B2C เป็นการขายตรงสู่ผู้บริโภคโดยตรง
• ข้อดีของ B2B คือมีโอกาสในการขายมากขึ้น ธุรกิจรับรายได้อย่างต่อเนื่อง ช่วยสร้างความสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้าในระยะยาว สร้างกำไรได้มากขึ้น และยังมีศักยภาพในการเติบโตสูง
• กลยุทธ์ที่เหมาะสมสำหรับธุรกิจ B2B คือ SEO Marketing, CRM Marketing, Social Media, Content Marketing, Video Content, E-mail Marketing และ Exhibit

ปัจจุบันธุรกิจส่วนใหญ่มุ่งเน้นตลาดออนไลน์และให้ความสำคัญกับ E-commerce มากขึ้น ส่งผลให้เกิดการเปลี่ยนแปลงรูปแบบการดำเนินธุรกิจ หลายคนอาจคุ้นเคยกับธุรกิจแบบ B2C มากกว่า B2B และอาจเกิดความสับสนได้ บทความนี้จึงพาทุกคนมาทำความรู้จักกับธุรกิจ B2B คืออะไร ต่างจาก B2C อย่างไรบ้าง และมาค้นหากลยุทธ์การตลาดแบบ B2B ที่สามารถใช้ได้จริง

B2B คืออะไร? เข้าใจธุรกิจระหว่างองค์กร

ธุรกิจ B2B หรือ Business-to-Business คือรูปแบบการทำธุรกิจที่เกิดขึ้นระหว่างธุรกิจกับธุรกิจด้วยกันเอง โดยมีวัตถุประสงค์เพื่อตอบสนองความต้องการทางธุรกิจ เช่น การจัดหาวัตถุดิบ การผลิตสินค้า หรือการให้บริการต่างๆ เพื่อสนับสนุนและพัฒนาธุรกิจขององค์กร ไม่ใช่เพื่อการบริโภคส่วนตัว ตัวอย่างเช่น โรงงานที่ซื้อผ้ามาผลิตเสื้อ หรือบริษัทขนส่งอย่าง DHL ที่ให้บริการแก่ธุรกิจอื่นๆ 

โดยเน้นการทำงานระหว่างเจ้าของธุรกิจกับเจ้าของธุรกิจ และมักนำระบบออนไลน์เข้ามาช่วยเสริมประสิทธิภาพ เช่น การใช้แพลตฟอร์ม E-commerce และ Digital Marketing เพื่อเพิ่มความน่าเชื่อถือและขยายฐานลูกค้าให้กว้างมากขึ้น

B2B กับ B2C ต่างกันอย่างไรในแง่ของการตลาด

B2B กับ B2C แตกต่างกันที่กลุ่มเป้าหมายและกระบวนการตัดสินใจซื้อสินค้าในตลาด กล่าวคือ B2B เป็นการซื้อขายระหว่างธุรกิจกับธุรกิจ ผู้ตัดสินใจมักเป็นผู้บริหารหรือฝ่ายจัดซื้อที่เน้นผลประโยชน์ทางธุรกิจ เช่น ลดต้นทุนหรือเพิ่มกำไร ขณะที่ B2C จะเป็นการขายตรงจากธุรกิจสู่ผู้บริโภคทั่วไปที่ตัดสินใจซื้อด้วยตัวเอง โดยเน้นความพึงพอใจส่วนบุคคลและประโยชน์ใช้สอย 

นอกจากนี้ B2B มีกระบวนการซื้อขายที่ซับซ้อนและใช้เวลานานกว่า ส่วน B2C มักเป็นการซื้อขายที่รวดเร็วและตรงไปตรงมามากกว่า

ตัวอย่างธุรกิจ B2B ยอดนิยมในปัจจุบัน

ตัวอย่างธุรกิจแบบ B2B คือธุรกิจอะไรที่เกิดขึ้นระหว่างธุรกิจกับธุรกิจ ยอดนิยมในปัจจุบันสามารถแบ่งเป็นด้านสินค้า บริการ และให้ยกตัวอย่าง ได้ดังนี้

ธุรกิจ B2B ด้านสินค้า

• ผู้ผลิตวัตถุดิบและสินค้า OEM หรือร้านขายส่งที่จำหน่ายต่อให้ร้านค้าอื่น
• ผู้ผลิตและจำหน่ายอุปกรณ์เครื่องมือสำหรับธุรกิจ เช่น เครื่องจักร เครื่องมือแพทย์ อุปกรณ์ก่อสร้าง
• ซอฟต์แวร์องค์กร เช่น ระบบ CRM

ธุรกิจ B2B ด้านบริการ

• บริการโลจิสติกส์ เช่น ให้เช่าคลังสินค้า ห้องเย็น โกดัง และสำนักงาน
• บริการให้คำปรึกษาด้านกฎหมาย การตลาด และเอเจนซีโฆษณา
• ธุรกิจท่องเที่ยวที่ขายแพ็กเกจให้กับองค์กร
• บริการรักษาความปลอดภัย

ข้อดีของ B2B ที่ส่งผลต่อการเติบโต

ในการทำธุรกิจ B2B ที่กำลังเป็นที่นิยมในปัจจุบันนั้นมีข้อดีที่น่าสนใจ ดังนี้

มีโอกาสในการขายมากขึ้น

การทำธุรกิจแบบ B2B เป็นการขายสินค้าและบริการให้กับธุรกิจอื่นๆ แทนที่จะขายให้กับผู้บริโภครายบุคคล ซึ่งลูกค้าในกลุ่มนี้มักมีงบประมาณที่สูงกว่า จึงสามารถสั่งซื้อในปริมาณมาก ทำให้มีรายได้ต่อรายการที่มากขึ้นแม้จะมีลูกค้าไม่มาก และอาจใช้กลยุทธ์การตลาดแบบ Omni Channel ช่วยได้

ธุรกิจได้รับรายได้อย่างต่อเนื่อง

หลายธุรกิจ B2B มีรายได้ประจำจากลูกค้าเดิมที่ใช้บริการต่อเนื่อง เช่น การซื้อซอฟต์แวร์รายเดือน การใช้บริการดูแลระบบ หรือการจัดซื้อวัสดุสำนักงานประจำเดือน การมีรายได้แบบนี้ช่วยสร้างความมั่นคงให้กับธุรกิจในระยะยาว และหากคุณสามารถสร้าง Marketplace ของตัวเอง ก็สามารถขยายธุรกิจให้เติบโตและทำกำไรได้อย่างยั่งยืน

ช่วยสร้างความสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้าระยะยาว

ความสัมพันธ์ระยะยาวในธุรกิจแบบ B2B มักเกิดจากสัญญาที่มีระยะเวลานานและมีมูลค่าสูง ลูกค้าส่วนใหญ่จึงให้ความสำคัญกับการศึกษาข้อมูลและตรวจสอบรายละเอียดอย่างรอบคอบก่อนร่วมมือ ทำให้เกิดความเชื่อใจระหว่างกันอย่างมั่นคง ส่งผลให้การเปลี่ยนใจหรือยกเลิกการซื้อขายเป็นไปได้ยากและไม่เกิดขึ้นง่ายๆ ตัวอย่างเช่น การตลาดแบบ Inbound Marketing

มีข้อกำหนดที่ยืดหยุ่น

ธุรกิจแบบ B2B มักมีความยืดหยุ่นในเรื่องของข้อตกลงมากกว่าธุรกิจ B2C เช่น สามารถเจรจาเงื่อนไขการชำระเงิน ระยะเวลาในการส่งมอบ หรือการปรับแต่งบริการให้ตรงกับความต้องการเฉพาะของลูกค้าแต่ละรายได้ ซึ่งช่วยให้สามารถตอบโจทย์ลูกค้าได้ดีขึ้น

ได้เปรียบเหนือคู่แข่งในตลาด

หากธุรกิจมีจุดแข็งด้านความสามารถเชิงเทคนิคหรือมีทรัพย์สินทางปัญญา เช่น ซอฟต์แวร์ เครื่องมือเฉพาะ หรือองค์ความรู้เฉพาะทาง สามารถดึงสิ่งเหล่านี้เป็นจุดเด่นที่ทำให้ธุรกิจโดดเด่นและแข่งขันได้ในตลาด

สร้างกำไรได้มากขึ้น

ลูกค้า B2B มักซื้อในปริมาณมาก ซึ่งช่วยลดต้นทุนต่อหน่วยลงได้ และมีกำไรมากขึ้น ธุรกิจนี้จึงเหมาะสำหรับผู้ประกอบการที่มองหารายได้ต่อรายการสูงและบริหารต้นทุนอย่างมีประสิทธิภาพ

มีศักยภาพในการเติบโตสูง

ตลาดของธุรกิจแบบ B2B นั้นใหญ่มากกว่าที่ใครคิด ยกตัวอย่างเช่น ในสหรัฐอเมริกาเพียงประเทศเดียว มีธุรกิจขนาดเล็กอยู่มากกว่า 31.7 ล้านราย หมายความว่าเรามีโอกาสเข้าถึงลูกค้าในหลากหลายอุตสาหกรรม ไม่ว่าจะเป็นธุรกิจขนาดเล็ก กลาง หรือใหญ่ หากมีบริการหรือสินค้าที่ตอบโจทย์ จะสามารถขยายฐานลูกค้าได้ไม่จำกัด

ข้อเสียของ B2B ต้องรู้ก่อนลงสนาม

นอกจากธุรกิจ B2B จะมีข้อดีแล้วยังมีข้อสังเกตให้พิจารณาประกอบการตัดสินใจ คืออะไรบ้าง ดังนี้

ใช้เวลานานขึ้นในการปิดดีล

ในธุรกิจ B2B การตัดสินใจซื้อไม่ได้ขึ้นอยู่กับคนคนเดียว แต่มักมีหลายฝ่ายมาเกี่ยวข้อง เช่น ฝ่ายจัดซื้อ ฝ่ายการเงิน และผู้บริหาร ทำให้ต้องใช้เวลานานในการอนุมัติ และอาจทำให้กระบวนการขายยืดเยื้อมากกว่าธุรกิจ B2C

ต้องสร้างความไว้วางใจ

ความเชื่อมั่นเป็นหัวใจของความสัมพันธ์ในธุรกิจ B2B ลูกค้ามักระมัดระวัง เพราะมีคนพยายามขายของให้พวกเขาทุกวัน เราจึงต้องสร้างความน่าเชื่อถืออย่างจริงจัง พิสูจน์ตัวเองด้วยผลงานหรือการให้บริการที่น่าไว้วางใจ เช่น การทำเว็บไซต์ก่อนตัดสินใจร่วมงานด้วยกัน

มีงบประมาณที่มากขึ้น

ลูกค้า B2B เข้าถึงได้ยากกว่าเพราะลูกค้าเหล่านี้ไม่ได้เดินเข้าหาเราเหมือนลูกค้าทั่วไป โดยอาจต้องใช้เงินมากขึ้นในการโฆษณา ทำแคมเปญการตลาด และสร้างทีมขายที่มีประสิทธิภาพ ซึ่งถือเป็นอุปสรรคสำหรับผู้เริ่มต้นที่มีงบจำกัด

กระบวนการขายยุ่งยาก

เนื่องจากการขายสำหรับธุรกิจ B2B ต้องใช้เวลานาน จึงต้องติดต่อสื่อสารกับลูกค้าอย่างต่อเนื่อง ติดตามผล นัดหมายประชุม และพยายามให้ธุรกิจคุณยังอยู่ในความสนใจของลูกค้าอยู่เสมอ สิ่งเหล่านี้อาจทำให้รู้สึกท้อได้ หากไม่ได้เตรียมตัวให้พร้อม

สร้างการรับรู้ได้ยาก

ลูกค้า B2B มักไม่รู้จักแบรนด์ของเราตั้งแต่แรก อาจต้องใช้เวลาและทรัพยากรมาในการสร้างการรับรู้ สร้างความแตกต่างจากคู่แข่ง และสื่อสารว่าแบรนด์ของเรามีจุดเด่นอะไร ซึ่งเป็นสิ่งสำคัญหากขายผ่านช่องทางออนไลน์ (Digital PR) หรือแพลตฟอร์ม Marketplace

ตลาดอาจมีขอบเขตจำกัด

อาจขึ้นอยู่กับประเภทของธุรกิจที่เราทำ ตลาดอาจถูกจำกัด เช่น หากเราให้บริการด้านภาษีเฉพาะสำหรับธุรกิจในอุตสาหกรรมหนึ่ง โอกาสในการขยายตลาดอาจน้อยลง แม้จะเป็นตลาดเฉพาะที่มีศักยภาพ แต่หากไม่วางแผนให้ดีอาจกลายเป็นข้อเสียได้

กลยุทธ์การทำการตลาด B2B ที่ช่วยให้ธุรกิจเติบโตเร็ว

กลยุทธ์การตลาดที่เหมาะสำหรับธุรกิจแบบ B2B ที่ช่วยเพิ่มโอกาสในการเข้าถึงลูกค้าและสร้างยอดขายได้อย่างมีประสิทธิภาพ คืออะไรบ้าง มีดังนี้

SEO Marketing

การทำ SEO Marketing ช่วยให้ลูกค้าค้นพบธุรกิจของคุณได้ง่ายขึ้นจากการค้นหาผ่าน Google หรือเครื่องมือค้นหาอื่นๆ ควรเน้นใช้คีย์เวิร์ดที่เกี่ยวข้องกับการซื้อขาย เพื่อให้กลุ่มเป้าหมายค้นหาเจอและเปลี่ยนเป็นลูกค้า เช่น คีย์เวิร์ด “รับทำ seo”

CRM Marketing

เป็นการสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าทั้งก่อนและหลังการขายในระยะยาว โดยอาศัยข้อมูลเพื่อตอบโจทย์แบบเฉพาะเจาะจง เช่น ให้บริการหลังการขายแบบพรีเมียม แจ้งโปรโมชันที่ตรงกับความสนใจของแต่ละบริษัท การสร้าง Loyalty Program เพื่อกระตุ้นให้เกิดการซื้อซ้ำ

Social Media

แม้ B2B จะไม่เน้นจำนวนผู้ติดตามมากเท่าธุรกิจแบบ B2C แต่การเลือกแพลตฟอร์มที่เหมาะสมก็สำคัญไม่แพ้กัน ตัวอย่างเช่น LinkedIn เพื่อสร้างคอนเทนต์ที่เพิ่มความน่าเชื่อถือและขยายการเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายในระดับองค์กร

Content Marketing

คอนเทนต์สำหรับธุรกิจ B2B แนะนำผลิตคอนเทนต์ที่เล่าเรื่องราวของแบรนด์อย่างสร้างสรรค์ เน้นความบันเทิงและสร้างปฏิสัมพันธ์กับลูกค้า โดยไม่เน้นการขายตรงจนเกินไป ตัวอย่างเช่น คอนเทนต์ที่มีเนื้อหาแบ่งปันข้อมูลหรือแนวโน้มในอุตสาหกรรม หรือคอนเทนต์ที่เล่าเรื่องราวของแบรนด์ให้คนรู้สึกใกล้ชิด

Video Content

สร้างวิดีโอให้ข้อมูลเกี่ยวกับสินค้า บริการ หรือแนะนำทีมงาน เพื่อเพิ่มความน่าสนใจและช่วยให้กลุ่มเป้าหมายเข้าใจธุรกิจมากขึ้น โดยตัวอย่างวิดีโอที่แนะนำ เช่น วิดีโอแนะนำผลิตภัณฑ์ สัมภาษณ์ทีมงานหรือผู้บริหาร วิดีโอ How-To หรืออธิบายโซลูชันเชิงเทคนิค

E-mail Marketing

การส่งอีเมลประชาสัมพันธ์สินค้า บริการ หรือโปรโมชันใหม่ๆ ไปยังกลุ่มเป้าหมายอย่างตรงจุด เพื่อสร้างความสัมพันธ์และกระตุ้นยอดขาย โดยส่งเนื้อหาตามพฤติกรรมของผู้รับ เช่น เวลาเปิดอ่าน ความสนใจ หรือแทรกการขายอย่างแนบเนียนผ่านเนื้อหาที่ให้ความรู้ 

Exhibit

นำเสนอสินค้าและบริการในงานแสดงสินค้า ช่วยให้ลูกค้าได้สัมผัสและรู้จักแบรนด์อย่างใกล้ชิด พร้อมโอกาสเจรจาธุรกิจโดยตรง ลูกค้าได้ทดลองสินค้า สอบถาม และเจรจาแบบตัวต่อตัว นับเป็นช่องทางที่ช่วยสร้างความสัมพันธ์และปิดการขายได้เร็วขึ้น

สรุป

B2B คือการทำธุรกิจระหว่างองค์กร มีเป้าหมายเพื่อสนับสนุนธุรกิจซึ่งกันและกัน โดยเน้นการสร้างความสัมพันธ์ที่ยั่งยืนและข้อตกลงระยะยาว ซึ่งแตกต่างจาก B2C ที่เน้นการขายสินค้าหรือบริการแก่ผู้บริโภคโดยตรง ตัวอย่างธุรกิจ B2B ได้แก่ ผู้ผลิตวัตถุดิบ ผู้ให้บริการโลจิสติกส์ ส่วนกลยุทธ์การตลาดที่สำคัญได้แก่ SEO, CRM Marketing, Content Marketing และ Social Media เพื่อสร้างความน่าเชื่อถือและเข้าถึงกลุ่มเป้าหมาย

หากกำลังมองหาเอเจนซีที่จะช่วยธุรกิจ B2B ให้เป็นที่รู้จักมากขึ้น ขอแนะนำ Minimice Group ที่มาพร้อมกับบริการทำ SEO โดยทีมงานมากประสบการณ์ในการดูแลแบรนด์ต่างๆ และพร้อมสนับสนุนให้เป็นที่รู้จักมากขึ้น 

FAQ คำถามที่พบบ่อยเกี่ยวกับธุรกิจ B2B

หากคุณมีข้อสงสัยเกี่ยวกับธุรกิจ B2B วันนี้เราได้รวบรวมคำถามที่พบบ่อย พร้อมคำตอบที่จะช่วยให้เข้าใจได้ชัดเจนยิ่งขึ้น ดังนี้